几日前与一生产玻璃的企业老总有过一次交谈,说像他们这样的小公司，又是刚刚起步做外贸，外贸客户来源很窄，主要是他们在阿里巴巴上做的金牌会员，一年要8万多，询盘量很大，但是转化率很低，平均一个半月能做成一个单。然后我说btob网站只能是一种辅助手段，不论是客源还是品牌的塑造都应该主要来源于公司的英文网站。
结果这位老大对此不太感兴趣，于是我提议所有的推广由我来做，费用我来出，但接到单我要提1%，他说可以。
首先表明一下偶的身份，一介学生，凭做外贸网站和网络营销赚点小钱，所以这次要最大程度节省成本。现随手将工作过程记录如下，望各位网友批评指正。
一、域名申请。www.rocky-glass.com (一年55元）
1、首先当然要一级域名，二级域名或者是像阿里巴巴分配的三级域名是非常不利于搜索引擎检索的。
2、rocky,公司品牌。glass,公司产品。所以域名中一定要包含着两个词。中间夹一“—”表示空格，更加容易被搜索引擎检索。本人认为域名对搜索引擎排名是有好处的，但到底有多好倒也说不上来。
二、空间选择。选择以美国空间（一年440元，配5个企业邮箱）
1、美国空间是非常适合方外贸网站的，原因非常简单，外贸网站是让老外看的，网站放在国内，打开速度爆满，老外肯定烦。（更有甚者，许多公司将E文站放在中文站里边，中国人都找不到更不用说搜索引擎和老外了）
2、介绍一下这个空间的特点，一个月10G流量，对一个公司网站来说足够了。机房位于在美国加州硅谷San Jose（CA,USA）的数据中心，带宽资源充足。而且还送5个邮箱。（这一点偶认为是很重要的，很多公司用些免费邮箱，
给人感觉很不专业，不专业老外咋放心跟你做买卖？）
三、网站建设。当然最好自己写一个适合营销的，而且如果想讨好搜索引擎，最好用div+css重构一下。但是太费劲了，已经大四了，没这工夫也没这耐性作了，于是挑一款改一改吧。
选了半天，看上一款，叫“****企业网站管理系统”（为了防止让人骂我是托，先把名字去掉）。结果网上都是共享版，没后台，费了两天事先把后台给他补上。
首先说说他的优点：
1、功能比较齐全，有在线询价功能和在线反馈功能（尤其是还有公开和保密两种功能）。
2、首页设计让偶比较满意，上边是公司的简洁和几个faq，左边是商品目录，下边是一些推荐产品的图片和描述，有很多，不写了，留下网址各位自己看。（http://www.rocky-glass.com)
3、内部连接作的挺好，挺人性化，有利于用户浏览和使用。
4、整体风格比较简约，符合西方网站风格，更重要的是导航或者其他连接都是文字，而不是该死的图片、flash，有利于搜索引擎的检索。
5、程序还挺安全，什么注入漏洞呀，上传漏洞呀，等等吧都没有。其他的可能有，不过还没发现。发现了在改。
6、... ...实在想不出来了，再说说缺点吧。
缺点：
1、最大的缺点就是中文版，得花大精力翻译成英语，用了一整天终于翻译过来了，但是中国英语比较严重，希望各位高手不吝指点。先谢过。
2、没有meta标记，这还了得，于是加上。
3、产品和文章页都是动态的，形如“？id=xxxx”，搜索引擎的蜘蛛们是很难看懂这些东西的，于是写个程序批量
作了下静态处理，处理成“news_xx.htm”和glass_xx.htm“。这样变成静态页速度也快些，而且还加上了关键字，哈哈。
4、竟然所有标题都一样。又要改，只得写个程序把所有标题批量改了一遍。这样会有利于搜索引擎的检索，而且还可以让每一页都对应不同的关键字。
5、没有邮件列表或许可邮件收集功能。得加上，为以后的许可email营销做准备，在这里提一忠告，千万别发垃圾邮件，老外最讨厌这玩意。（当然，”半“垃圾邮件偶认为还是可以地，比如你可以给老外发些对他有用的东西，比如相关的电子书等，然后在邮件后边加上你的网址。要想搜邮件地址，我的个人网站上有，http://www.ewaimao.cn,相信能找到适合你的。）
6、图片都没有注释，即alt属性，加上，对搜索引擎有很大好处，尤其是在只搜索图片的时候。（写着写着突然想到，一会加上）
7、没有友情连接功能。这可不得了，外部连接是搜索引擎排名的重要部分。
优缺点主要的就这些了吧，还有些小地方随手改了也就不提了。还有些地方虽然不适合搜索引擎检索，但是由于费事又整体上不太影响，暂时放一放。各位高手如果觉得那些地方还不行，尤其是不适合营销的地方，还望多多指教，晚辈谢过。
四、关键字选取。
1、这家公司主要经营tempered glass（钢化玻璃），所以首页标题首先就是这个。公司是出口玻璃，考虑到export glass一定很多人搜，于是改为 export glass-tempered glass，当然还有很多产品，跳几个主要的依次跟上，千万不能太多呀，多了算你作弊，轻则降级重责然您滚蛋。
2、将主要的关键词放到相应页面的前400字内，但频率不能太多，否则算你作弊。大约7%-8%就好。
3、当然还有一些就不细说了，在这你和各位分享一招，您可以通过核心产品关键词搜索，搜索结果的第一页那些应该是SEO或者推广做的比较好的，而且是你的竞争对手，你可以观察他们选择的关键词是什么，可以很快的建立您的关键词群。我网站上有这样的案例，自己去看，懒得写了。当然还可以去google等搜索引擎检索一下你的关键字怎么样，具体工具我网站上也有，在”网上外贸工具箱“栏目里。
目前就做了这些，所以先写这些，目前网站还在调试和试运营阶段，欢迎各位网友批评指正。后面就要开始登陆搜索引擎、ppc广告营销、btob网站推广、黄页推广、许可email营销等等吧，慢慢来。
最后推荐我的两个网站：
http://www.ewaimao.cn 网上外贸，外贸网络营销学习交流站
http://www.finddream.cn 我的个人博客。
又一次看了冯英健老师的书，收获颇多，网站应该以客户为导向而不是以搜索引擎为导向。是的，即便是在搜索引擎中排名再高，抓不住客户也是白搭，于是又对网站做了些微调。当然类似的调整还会不断地做下去。
1、把公司介绍进行了增加，然后新加了 公司技术实力方面的东西，可以增强客户的信任。
2、加入了详细的联系我们，主要是公司的地址，现在客户相对更喜欢和厂商直接作生意。
3、在留言反馈中，加入任何留言、邮件8小时内一定会得到回复。
4、在询价系统中，可以由客户作出选择，是直接通过网站，还是email，还是及时通讯进行询盘。
5、进一步进行了url重构，做到重要页面静态化和每个页面的标题均不同。
6、尽快把首页上行业的新闻，改为公司和国外客户成交的案例。既可以增强客户信任又可以增加关键字。（目前正在筹划）
五、网站统计系统
网站统计系统是很重要的一个方面，时间长了就可以看出自己的目标客户在什么位置，什么样的客户喜欢什么样的产品，客户的购买意向等等。不过对于中小企业是没有必要开发这种系统的，费时费力，最好是采用第三方的统计系统，既方便又比较稳定。如果是做外贸本人比较推荐 web trends，功能相当的全面。但是由于没有足够的银子，只能使用免费的统计系统。免费而又功能强大的统计在国外已经很难找了（哪位朋友如果找到了麻烦跟偶说一声
，先谢过）。于是从国内挑选了一个，www.51.la,自认为这个还不错，下面说说他的优势：
1、别人有的它都有，比如我比较看重的几点：用户使用的关键字、来自那些搜索引擎、访问者来自那些url，进入页面、停留时间、回头客等等，功能很全，数据挺有价值。
2、别人没有的他也有。这主要体现在来访地区上，国内的统计系统只能统计国内的数据，比如来自北京啦，青岛拉等等，如果来自国外，就不行了。用了几个都告诉偶地址“未知”，比较郁闷。51.la就可以统计来自各国的数据并告诉你详细的地址，但是本人觉得还不够详细，暂时先用着。
当然如果你做google的点击付费广告的话，它就送你一个统计系统，功能那是相当的完善，再配上51.la，就基本上可以得到我想要的数据了。
六、登陆搜索引擎
能免费登录的国外搜索引擎现在是越来越少了，不过仅有的几个如果你能彻底的优化好，排名比较靠前的话，价值是很大的，而且不花钱。下边列出几个。
英文google，Google 全球最大的 （机器）搜索引擎。主要搜索结果将列入AOL,Netscape, iwon。Google 每天需要提供 2.0 亿次查询服务，占全球搜索引擎查询市场份额的29.2％，超过Yahoo 的28.5％，无可争议的世界第一；世界前20 大搜索引擎中唯一的没有失去起码的排名的公正；Google 开发出了世界上最大的搜索引擎，通过对80 多亿网页进行整理，Google 可为世界各地的用户提供适需的搜索结果，而且搜索时间通常不到半秒。
英文yahoo，Yahoo 世界最早的分类目录，也是最大的门户网站。有英、中 、日、韩、法、德、意、西班牙、丹麦等10 余种语言版本。Mediamark 调查结果显示，全球有1840 万业务采购决策者访问Yahoo!
msn，录属于微软公司，美国对互联网浏览量进行统计的康姆斯科公司公布统计数据称：微软MSN 网站已接近雅虎，成为继美国在线之后，网民浏览人数排名第二的美国门户网站。
这三个搜索引擎的访问量是相当大的，如果能排名比较靠前，那么恭喜你，肯定不缺客户。但是想排名比较靠前是很难的，需要不断的对网站进行优化，不断地改进关键字，还要有质量高的外部连接，文章最好还得是原创。等等吧，需要注意的细节很多，可以买本搜索引擎优化的书看看，反正不是一朝一夕的事，慢慢来，别急。
到目前为止（距提交搜索引擎整一个礼拜），google收录了2页、yahoo收录了35页，msn收录了0页。
当然还有很多搜索引擎也是不错的，不过很多要花银子。列出几个本人认为不错的：1、lycos 2、askjeeves 3、Overture 4、AltaVista 5、Inktomi 6、HotBot 7、AllTheWeb 8、LookSmart 9、Infospace 10、Infoseek
在搜索引擎中尚没有好的排名的这一阶段做搜索引擎广告是一个明智的选择。而且花费不高，下面就谈谈这个。
七、搜索引擎广告
搜索引擎广告有很多，对于外贸来说，比较著名的有 google推广、yahoo推广、overtrue推广等等。由于本人没多少银子，就先做google这一种推广。
做google广告并不是一分钱一分货。通过好的渠道，花148元就可以买到538元左右的广告费，这个数字是不确定的，根据汇率定。而且google广告做起来很简单，自己就可以搞定，也不需要什么代理商。如果不是很热门的产品，一天30-40块钱就够，一个月1000块的广告费，如果通过一定渠道，300块钱就可以搞定，但是回报是很大的。
下面说说做google广告我认为要注意的几点：
1、最好只在google上作广告，而不要在google的合作伙伴上作广告，所谓合作伙伴也就是使用google adsense 的用户，这年头申请个adsense非常容易，甚至用不着是网站，连博客都行。正因为成为google的合作伙伴如此容易，所以导致了信誉不高，垃圾点击太多。我曾经做过试验，通过google合作站点点进来的一般只浏览了一页，甚至有些还没打开页面就关掉了。
2、排名没有必要非要前三名，前三名的点击量或者是关注程度不一定就高，它跟google的左侧排名不一样，左侧是根据关键字的匹配及其他规则进行排列的，一般情况下排在前面的就是好，所以关注的程度一般比较高。但是广告不一样，不管排在第几位都是广告，只要是在第一页就可以了。同样的关注程度但是可以少花银子。
3、国家最好不要选择全部，最好能和你的目标市场能够匹配，如果是做外贸中国自然是不必选了，可以说目标市场越精确效果越好。
当然，google广告相当灵活，非常自由。正因为自由程度大，所以技术含量也就高，非常欢迎各位就google右侧广告问题与我探讨，这方面我也是菜鸟。
从网站开始建设到现在快三个礼拜了，说说成果吧。
1、通过各种途径的推广，每天访问独立ip 30人左右，一般为外国人。其中有20多位客户进入询盘页，但部分放弃提交。
2、接收到询盘8个，5个通过e-mail进行询盘，3个通过网站询盘功能直接询盘。
3、其中高质量询盘3个，明显比btob网站的询盘量高，而且与其中一位伊朗的需求电冰箱上的玻璃的客户已经基本谈妥。
算一下三个礼拜的总费用：55（国际域名费用）+400（美国空间费用）+148（google广告费用，148换取484元广告费）=603元
如果能做一下yahoo推广，再适当加入几个国外比较知名的收费搜索引擎，相信效果会更好。
同时也做着btob网站和黄页的推广，留到下次再说。
最近发现了不少问题，一定改。
1、 经过各种统计软件的综合统计发现，有部分产品浏览率和询盘率比较高，其他浏览率和询盘率较低，经过仔细比较发现，凡是浏览率较高的，图片质量都十分清晰，恍然大悟。于是找了学校的摄影高手，去工厂多侧面多角度拍了个遍，回来用psp处理，传上。结果浏览量上去了。结论：不论营销做的多好，产品都是根本。
2、 还发现一怪现象，很多客户到了询盘页，有的甚至提交了询单，但最后没有确认。感觉是网站很多地方不专业。于是去了朋友的外贸公司请教。指出FAQ很不专业，询盘页面英文中国化较浓，现在正在逐步改进中。
3、 感谢一匿名网友的建议，说老外不喜欢我网站的字体，老外喜欢Arial这种字体，马上改正，发现这种字体确实清晰而且正规。再次谢过这位网友。
网站是个长期工程，还十分不完善，比如关键字选取还不专业、url重构还不理想等等。最后一个建议，别改别人的网站后台，不是自己写的就是不行，改了也漏洞百出，还有优化起来也费事，也达不到自己想要的效果。以后坚决“自力更生”，最多把别人的程序当作“参考资料”。
八、免费btob网站推广
免费btob的效果可以说是“众说纷纭”，跟几个做外贸的朋友聊起过，有的说自己的第一单就来自免费btob，有的说全是垃圾询盘，一点价值都没有。于是亲自体验，说说效果。
Btob网站很多，加上各个国家的内部的，少说上千，没这么多精力，精选了三个。
1、 www.ec21.com 由韩国国际贸易协会组织建立，宗旨是为国际商务互联网提供全方位的支持。Ec21 平均每天会出现310000 多条求购和出售信息以及来自25000 个企业的近60000 个商品的展示。免费的产品浏览，直接方便的会员注册和电子目录管理，都使Ec21日益成为影响广泛、充满活力的电子商务交易平台 。 客户：250000 多名买家会员.
2、 www.made-in-china.com 中国制造网（Made-in-China.com）是一个中国产品信息荟
萃的网上世界，面向全球提供中国产品的电子商务服务，旨在利用互联网将中国制造的产品
介绍给全球采购商。是目前中国B2B 又一个性价比相当高的平台。
3、 www.ecplaza.net 为全球的交易商提供各种商务互联网服务，为其用户提供从寻找买家到最终结算，涵盖全部交易流程的一整套解决方案，从而建立起全球贸易一体化的网络架构。所有环节都将在网上实现自动化。客户：分布于160 个国家的150000 多名会员
4、 之所以选择这三个，因为他们的访问量大而且免费会员功能较多并且口碑较好。开始时很让人失望的，连续发信息两个礼拜，并且只要输入tempered glass或glass cutting board基本都排在第一页，结果不但没有一个询盘，就连通过btob网站访问我网站的人都没有。只有mic可以看到点击量，别的连点击量都看不到，郁闷！ 真的都想放弃了，因为发信息是个体力活，而且我还要兼顾其他网络推广，实在没这个精力。
在此要感谢“佣金猎人”大哥，让我坚持一下，说效果应该是有的。“涌进猎人”大哥是我佩服的人，很多知识都是从他那里学来的，于是就坚持了。永远都忘不了11月6日那天晚上，自习回来，发现一个来自ecplaza的韩国客户访问了我的网站，并且察看了我们的联系方式。后来工厂的人说一个韩国人打电话过来询价而且还说的是中文。终于见成效了。11月7日也很让我兴奋。登录mic后台发现一个来自 巴基斯坦的客户询盘，要钢化玻璃。打开gmail，里边也有一个高质量的询盘，但是没说是哪个国家的，只是说从mic上看到了我们的信息，然后访问了网站，然后给我发了询盘。
结论：再坚持一下很多事都会成功。
至于btob技巧方面我只有一点要说，那就是坚持，其他的技巧几位大师都已经说得很好了。
Btob研究方面比较推荐 佣金猎人 和 互联创业的陈总。
佣金猎人的博客：http://blog.maoyiren.com/user1/hunthunt/index.shtml
陈建旭的博客：http://www.net2china.net/blog/user1/sunychen/
九、国外论坛推广
论坛推广是一个很有效的办法，我的办法是到国外行业论坛发帖，然后看看那几个反馈率高，对反馈率高的集中攻克。当然在论坛上发帖不能发广告，公司相关信息可以放在签名里边。
通过统计分析，锁定了如下几个：
1、 www.allaboutglass.org
2、 www.glassonweb.com
3、 www.glassline.net
4、 www.glassglobal.com
5、 www.glass-time.com
论坛营销这个办法效果是很好的，访问量中的五分之一来自论坛，通过论坛一位来自乌克兰的留学生给我做了代理，他在乌克兰帮我找客户，我再提成给他。
这里我只能测算论坛带来的访问量，很难测算询盘率，我会继续更新程序，到时候把论坛带来的询盘率告诉大家。
重要提醒：不要在论坛里发广告，后果很惨！
接下来就是国外黄页了，还没想好咋说，留到下次吧。
思考：
网络营销到底包括哪些实用方法？
很多网络营销的书籍中都着重强调了 营销性网站开发、搜索引擎营销、网络广告、许可email等方法，这些方法有一个共性，那就是“钓”，就是把推广做出去，等客户看到然后上钩。
我觉得这时片面的，看一下冯英健老师给网络营销下的定义把：
网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的、以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。
既然是一种“营造网上经营的各种活动”，我想就不只是“钓”这一方面，应当还有“找”这一方面的内容，那么找这方面又包括什么呢？
1、 通过搜索引擎搜索关键字找到买家，取得联系。
2、 通过大使馆、参赞处寻找买家资料主动联系。
3、 通过btob找买家信息，当然在btob上你是看不到买家联系方式的，但是可以根据他们的公司的名称在搜索引擎里检索他们的网站。
4、 通过黄页找买家信息。
等等吧，很多很多办法。我觉得只有把“钓”和“找”两种方法结合起来才会更有效。这些“找”的方法你可以在我的网站“网上外贸”（http://www.ewaimao.cn）上找到。
|