随着近几年来竞争的日益激烈，企业也由以产品和利润为中心转向以客户为中心。客户关系管理系统将以客户为中心的先进管理思想和经营理念，固化在软件系统中，在企业的正常运作中发挥着越来越重要的作用。随着CRM系统在企业中的应用越来越广泛，员工对CRM系统的掌握和熟悉也成了企业成功部署CRM系统的重要一步。笔者总结了如下八个企业面临急需解决的问题并给出了解决方案。
一、培训不足。销售经理常常想当然地以为CRM系统就跟文字处理一样简单，其实不然。培训不足的结果就是没有多少人愿意去用这个系统，员工还被它弄得稀里糊涂。
解决方案：给与CRM系统相关的所有团队提供在线培训、课堂学习以及后续的在线模板。
二、忽视对高管层的培训。企业高管层往往认为CRM系统只是适用于销售团队的一种应用而已，实际上，CRM的正常运转与公司文化的转变大有关联，因为它要求公司上下都接受并理解因它而来的新理念。
解决方案：鼓励高管层使用CRM系统，以重获销售情况预测与各种报告。
三、希望销售代表充当数据录入员的工作。客户数据库对企业来说是一笔财富，所以有些公司就希望销售代表能详细录入与客户相关的所有数据，无形当中销售代表可以用来跑销售的时间就少了。
解决方案：请一家数据录入公司帮忙，而公司自己的销售代表只负责录入关键数据。
四、销售代表拒绝提供有关客户的完整信息。有的销售代表担心一旦自己把客户的所有信息都提交给了CRM系统，自己日后如果跳槽就很被动了。所以他们只是给个大概的信息，这样企业的客户数据库就不会像预期的那么有用了。
解决方案：制定奖励系统，鼓励销售代表提交所有有用的信息。
五、没有准备充足的资金帮助销售代表购买笔记本电脑和智能手机。销售代表对移动设备的需求非常地高，这是他们保证工作效率的基础之一。
解决方案：即使IT预算有困难，也要将为销售团队购买移动设备列为第一考虑对象。
六、每个季度末进行IT设施维护活动。IT团队通常在每个季度末进行设施维护活动，但此时正是销售团队最需要用到CRM系统的时候。
解决方案：要不另设设施维护时间，要不把CRM系统移至云计算。
七、一股脑购买全套软件。CRM供应商有时候能成功说服销售经理购买一整套软件，但却没有计划如何逐步把这个新技术介绍给买方。其结果就是买方的销售人员被复杂的系统弄得不知所措。
解决方案：通过先推进一些试验项目，逐步把这项新技术介绍给公司的销售代表们。
八、管理层的支持不到位。当管理层对CRM系统心存疑虑时，销售代表一眼就能看出，他们对CRM系统就不会正眼相看了。
解决方案：在CRM的实施问题上，取得高层的共识。 |