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第一:从战略目标出发
电话行销的阶段分成以上两个,那么自然电话行销的话术要根据这两个阶段进行定制开发了。
但很遗憾的是,很多网站推广企业往往不明白这一点,以为电话行销的技巧和话术是万能的。看了一些所谓的万能话术书,就开始拨打电话,这其实是不分客户的类别而统一对待,这样的效果可想而知。
第二:话术要配合流程与策略
电话销售从大的环节来说,沟通过程主要就是三个环节,开场,对话和结束。但放在不同的电话行销阶段,则话术的主要内容都要发生变化。比如,在浙大灵通的咨询案例里。一次开发的流程如下
1)开场:开场白与建立信任
2)对话:包括销售说明,激发欲望与异议处理
3)促成与跟进
在这些步骤中,每一个网站推广步骤都是层层推进。前面的环节说得好,后面自然成交比较顺利。重点应该掌握的技巧包括开场白的技巧,销售说明的技巧,激发客户购买兴趣与欲望的技巧,异议处理的技巧,促成的技巧,以及成交后如何跟进的技巧。
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